A chi affidarsi per vendere casa?

Cosa distingue un’Agenzia Immobiliare “tradizionale” da uno Studio di Consulenza Immobiliare Professionale?

Per scegliere con consapevolezza, in ogni ambito della nostra vita, è importante la conoscenza.

La conoscenza permette non solo di scegliere il meglio per sé, ma anche di farlo evitando quel sottile disagio emotivo che spesso accompagna le nostre scelte.

Scopri a chi è meglio affidare la vendita di casa tua e perché.

Ti sei mai chiesto perché ti senti a disagio a vendere casa con molte Agenzie Immobiliari “tradizionali”? 

Noi pensiamo di saperlo e pensiamo anche che tu abbia perfettamente ragione a sentirti a disagio… Vediamo insieme perché. 

Molto spesso, infatti, capita che un’Agenzia Immobiliare tradizionale offra a chi deve vendere casa la mera esecuzione di una campagna pubblicitaria fatta sui portali specializzati (immobiliare, idealista…) e sui canali social… cosa che potresti benissimo fare in autonomia con un pc/smartphone e una connessione a internet.

Non viene offerta una vera attività di consulenza professionale, ma si tende a compiacere il cliente al fine di acquisire l’agognato incarico di vendita. 

L’Agente Immobiliare è, infatti, innanzi tutto un venditore di servizi, ovvero si occupa di acquisizione incarichi di vendita e di visite agli immobili in vendita per circa il 70-80% del suo tempo. Senza contare che spesso, in molte Agenzie, esiste un solo agente immobiliare abilitato, il resto del personale è composto da procacciatori di affari e da assistenti di ufficio. 

Quali sono, nel dettaglio, le attività principali di molti Agenti Immobiliari “tradizionali”? 

1. Ricerca di immobili in vendita, con metodi anche molto invasivi: telefonate a freddo, suonare campanelli, e-mail non autorizzate etc. Questa attività occupa normalmente il 50% della giornata lavorativa.
2. Appuntamenti con i proprietari per cercare di acquisire l’incarico di vendita, durante i quali molto raramente vengono approfonditi motivazione, esigenze, aspettative del cliente.
3. Valutazione dell’immobile: raramente si basa su dati oggettivi e dimostrabili! È piuttosto mirata a soddisfare le aspettative del cliente al fine di acquisire l’incarico di vendita.
4. Raccolta della documentazione dell’immobile: viene fatta una verifica superficiale della regolarità documentale, sempre che venga fatta…
5. Preparazione materiale pubblicitario di bassa qualità, con foto col cellulare etc. dello stato di fatto dell’immobile.
6. Attesa passiva della risposta del mercato. Ove la risposta fosse insufficiente, l’Agente comincerà a sollecitare il proprietario ad accettare un ribasso del prezzo di richiesta.
7. Nessuna attività di marketing specifica, ma solo pubblicità generica, non targettizzata in base alla tipologia dell’immobile (vendere una Villa da 1ML di euro non è esattamente la stessa cosa di vendere un monolocale in periferia) o al profilo del potenziale acquirente.

Analizziamo le criticità principali che un approccio di questo tipo comporta:

Limiti nella gestione del personale: 

• Tutta l’attività di vendita dell’immobile è gestita da una sola persona, l’Agente Immobiliare, che non può da solo possedere competenza professionale in tutti gli aspetti della compravendita. Inoltre, spesso si ha a che fare con persone non abilitate alla professione.

• La formazione del personale (nei pochi casi in cui è erogata in modo strutturato) è focalizzata essenzialmente sulle tecniche di generazione contatti, individuazione opportunità acquisizione incarichi, tecniche di vendita dei servizi di agenzia.

1. ricerca del massimo valore dell’immobile, basata sull’analisi di tutte le possibili destinazioni d’uso e delle possibili trasformazioni o migliorie
2. scelta della configurazione dell’immobile da offrire al mercato, fatta in base alla massimizzazione del valore ed alla analisi della domanda
3. individuazione e profilazione dell’acquirente target
4. preparazione del materiale pubblicitario in base al profilo dell’immobile e del suo potenziale acquirente

L’Agenzia Immobiliare “tradizionale”, nella maggior parte dei casi, non è in grado di garantire che l’immobile sarà venduto al massimo valore di mercato.

Il valore della casa non viene mai determinato in modo scientifico, oggettivo e dimostrabile.

• Molte agenzie, pur di avere la possibilità di proporre in vendita un immobile, accettano incarichi non in esclusiva in certi casi a zero provvigione. La non esclusività e quindi la non certezza del guadagno, comporta ovviamente il minor investimento possibile in risorse da parte dell’agenzia per la promozione della vendita e l’impossibilità di collaborazione tra agenzie.

• La quasi totalità delle agenzie immobiliari non collabora con i colleghi per la vendita degli immobili, allo scopo di garantirsi anche la provvigione di parte acquirente. Questo limita fortemente le possibilità di vendita. È inoltre una pratica illegale poiché l’agente in pratica rifiuta di ritirare possibili offerte all’insaputa del suo cliente venditore.

Limiti per il cliente venditore:

• La maggioranza delle agenzie quando raccolgono un’offerta di acquisto interrompono le visite all’immobile e non ritirano eventuali altre offerte concorrenti fino a che il proprietario non accetta o rifiuta la prima offerta presentatagli. Questo modus operandi, oltre che essere illegale secondo il Codice Civile, limita la possibilità di massimizzare il prezzo di vendita impedendo una corretta concorrenza tra tutti i soggetti interessati all’acquisto.

• NESSUNA SPECIALIZZAZIONE: immobili di diverse categorie (residenziali, commerciali, industriali, di lusso…) vengono trattati tutti con lo stesso approccio. In particolare, molto spesso, l’agente immobiliare non ha alcuna competenza specifica di valutazione e di promozione di immobili non residenziali o di immobili di lusso.

In conclusione: nessun valore aggiunto viene offerto al cliente, il quale sarà obbligato a pagare un elevato prezzo di commissioni senza ricevere un servizio commisurato in cambio. Avevi ragione a sentirti un tantino infastidito, no? 

Cosa cambia quando si decide di affidarsi a uno Studio di Consulenza Immobiliare Professionale, come Genius Real Estate Advisory? 

Prima di tutto, cambia il FOCUS: non è più “acquisire incarichi di vendita” (prendo qualsiasi cosa, purché sia), ma GENERARE VALORE per i propri clienti al fine di massimizzare il risultato dell’operazione immobiliare.

Ma cosa significa “generare valore” per i propri clienti? Vediamolo, nuovamente, punto per punto: 

• Il consulente Genius è un professionista che opera coordinando un team multidisciplinare di specialisti nelle diverse problematiche legate alla compravendita: ingegneri, architetti, esperti di marketing immobiliare, analisti di mercato, avvocati, grafici pubblicitari. Genius opera quindi con le logiche proprie di una azienda strutturata e non di una agenzia.

• L’acquisizione di nuovi clienti è basata essenzialmente sulle referenze e sulla reputazione dell’azienda e dei suoi associati, come accade per tutte le attività professionali.

• Genius è in grado di garantire il massimo valore di mercato nella vendita, determinato in base a tutte le possibili trasformazioni dell’immobile ed al profilo socio/economico ed emotivo dell’acquirente target.

• In Genius esistono gruppi di lavoro specializzati nelle tre grandi categorie di immobili: residenziali, aziendali, di lusso.

• Le metodologie valutative sono in linea con gli standard nazionali ed internazionali e le “best practice” del settore e garantiscono affidabilità, oggettività e dimostrabilità dei risultati.

• La campagna pubblicitaria per l’immobile viene progettata solo alla fine del processo di analisi di mercato, in base al profilo dell’immobile e del suo potenziale acquirente, utilizzando quindi in modo mirato ed efficace gli strumenti online e offline a disposizione.

• La formazione dei componenti del team è costante ed è focalizzata sugli aspetti tecnici del mercato immobiliare per le diverse asset class-

• Al cliente acquirente viene fornita una gamma completa di servizi a valore aggiunto, inclusi nel costo di mediazione. In alcuni casi, specialmente in caso di clienti stranieri, questi servizi possono risultare determinanti nella decisione di acquistare un immobile.

• Genius lavora solo con incarichi in esclusiva, allo scopo di garantire il massimo impegno da parte di tutto lo staff coinvolto nella compravendita.

• Genius collabora con tutta la rete mondiale di professionisti, fondi di investimento, operatori istituzionali, al fine di agevolare al massimo la conclusione dell’affare nell’interesse dei clienti.

Una bella differenza non credi? A te la scelta.

Scopri il nostro processo di lavoro.